Negocierea si diferente culturale

Lector.univ.dr. Pop Stefan

ISBN-13/EAN: 978-973-88201-6-6, ISBN-10: 973-88201-6-2(A18), » citeste cartea... » 155 pagini.

Deoarece indivizii au trasaturi, comportamente si abilitati diferite, o definitie a negocierilor nu poate exista atata timp cat ele sunt instrumente la indemana oamenilor, iar in lipsa retetelor universale cunoasterea comportamentului uman devine esentiala, alaturi de informatiile acumulate anterior. O parte din succesul negocierilor va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri si de capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor, asta deoarece toti participantii la o negociere fac anumite presupuneri.

Teoria negocierii apartine domeniului sociologiei si psihologiei sociale, mai exact segmentului care studiaza comportamentul uman in diferite situatii sociale si modul in care oamenii vor sa apara in fata semenilor lor. In viata sa sociala, fiecare individ se prezinta pe sine si activitatea sa, cauta sa orienteze si chiar sa controleze impresiile semenilor sai, joaca un rol si are un statut, foloseste o serie de tehnici pentru a obtine succese raportate la motivatiile sale. Cu toate acestea, contrar intentiilor pe care le are, pe parcursul contactelor sale sociale individul va fi analizat de colectivitate, care va trage unele concluzii in functie de atitudinea, mentalitatea si comportamentul emotional al acestuia.